编者按： 很多人认为销售就是卖货，其实这种说法有些片面。在竞争激烈 迅猛发展的今天，销售已经不单单是卖产品，还要卖服务、卖理念、卖品牌。除了与兄弟部门通力协作外，还要面对外部市场和顾客。因为市场在不断波动和变化，顾客是有选择和主观意识的，所以既要让市场认可，又要按走势操作，还要提高客户满意度和忠诚度，都兼顾到是很不容易的。同时，销售还要保证有单可排、有款可收、协调交货、平衡大中小不同客户群体、流通与终端直供、普材与品种钢关系、反馈质量异议、稳定区域价格等很多方面。综上所述，注定了销售是一项充满挑战又充满遗憾的工作。
      在各级领导的帮助和指导下，销售部1-10月份中厚板总销售量266.4万吨；热卷销售量239万吨；高线销售量19.1万吨；带钢销售量1.3万吨；焊管销售量4.2万吨。主要做了以下几方面工作：
一、完善各项制度、流程，使各项工作公开透明、有据可依。
      本着公平公正公开原则，销售部通过将日常工作汇编形成手册，细化销售工作流程、完善销售制度及管理程序，以达到规范销售部员工行为，提高工作效率，加强监督和执行的目的。工作手册和各项制度是销售部员工必须遵守的规则，是规范员工言行的依据。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守工作手册和制度中各项规定。
      今年销售部还组建了“综合管理组”，除日常合同跟单外，还负责内部监督、把关工作流程等，这样将业务与管理分开，不断反馈完善工作，加强管理，取得了良好的效果。
二、调整销售策略和模式，顺应市场变化。
      1、中板取消锁价年底返利制度，实行“后结算+锁价”策略。
      取消锁价年度返利制度，一定程度上削弱了大客户“绑架”。按2016年锁价返利幅度计算，2017年仅此一项便节省3000余万元。随之出台中板后结算策略，对缓解订单压力，维护市场稳定起到了积极作用；同时定价交给市场，更加客观公正，能有效规避低价锁单、客户同盟抱团抄底的局面。有了一定的后结算订单做基础和缓冲，有利于锁价平稳操作。
      2、明确责任和分工，发现和解决问题，监督执行、跟踪完善，并辅助各项激励措施，取得了较好的效果。
      中厚板接单基价：约与网价持平（网价即三家钢铁资讯网站采集的贸易商主流报价，一般持平或略高于市场成交价），缩小了与网价间的差距，较去年提高约45元。与网价差距越小，说明接单基价越接近市场，说明走势把握相对较好（接单基价始终高于市场是不现实的，客户没有生存空间是不长久的）；此外，接单均价高出网价90元，较去年提高约100元。
      3、开发品种钢、新客户、终端厂家订单
      1-10月份中厚板新开发客户：189个，月均签约客户由 45个增加到76个，增加69%。锁价接单中品种钢占比达21.6%。大客户个数由原先10个增加到33个，但大客户订单比例由原先85%下降至72%。热卷终端冷轧厂家订单占比86%新开发客户30个。品种钢销售占比达90%。
      4、开展类托盘业务，控制风险的前提下，增加财务收益和吸引客户群体。
      卷板和中板试行类托盘业务，在风险可控的前提下，增加了理财收益，拓宽了客户群体，受到了同行的赞赏。
      5、发挥本厂产品优势，减少同质化竞争的同时，与其他同行厂家建立联动、沟通机制以及对标机制，取长补短、共同维护市场稳定。
      普阳的产品相较武安其他钢厂来说，品种相对较多，规格相对较全，并且出口基础较强。发挥这几方面的优势，有助于提高均价，增加客户群体，提高抗价格风险能力，同时又避免了激烈的价格战。同时眼光不能只盯着武安，要放眼全国乃至全球。建立跟其他优秀钢企联动、沟通机制和对标机制，稳定区域价格，学习对方长处。
三、加强团队建设，培养经营人才。
     1、重新划分销售区域，各区域设组长，区域内强带弱、老带新，实行区域分组销售和轮岗机制。
     2、为调动员工的能动性和创造性，全方位完善绩效激励。从利润贡献度、中小户订单量、新客户开发、品种钢开发、重大工程建筑、员工合理化建议等方面均设置了奖励和惩罚措施。
     3.、除培训业务相关知识外，在推行阿米巴当中，注重经营人才的培养，激发员工的积极性和创造性。
四、不断增加定价权， 不断提高品牌度。
      市场行情变幻莫测，如何跟随、预测、引领市场是永恒的课题。销售部形成了一套自己的分析方法：分宏观和政策、产业供需、市场情绪三个梯队，按影响力逐级减弱；每日定价民主公开，程序严谨；对外发布，及时广泛。普阳价格因出价灵活、贴近市场，能准确反应市场变化，被多家咨询网站作为样本采集，同时也成为区域内同行定价的主要依据，在市场有一定的定价权，有中板风向标的美誉；卷板方面，作为邯邢带钢结算会的主要成员之一，对邯邢地区市场流通价和结算价发挥着重要作用，而今年多数时间价格震荡向上，邯邢结算会议时就高不就低，销售部通过锁价预判比后结算高时积极锁单，增加收益。
      随着企业的发展和知名度的提高，越来越多的客户开始关注普阳。为了进一步提升企业品牌度和荣誉度，销售部除加强自身素养和形象外，不断加强网站、微信、电商宣传 ，加强实地拜访 ，还积极参加推介会 行业峰会，举办产业论坛和客户答谢会，完善网上订货平台，恪守信誉，崇尚公平，提升服务等，受到业界的认可。
五、设法外购半成品，大幅增加收益。
      因吨钢利润丰厚，增产就是增效。销售部抓住时机，结合走势，千方百计外采各种半成品：铁水、铁块、废钢、坯料等，1-10月份四项累计采购67万吨。其中销售部外采铁水10.4万吨，铁块1.8万吨，废钢22.9万吨，坯料31.9万吨，经粗算，为公司及其他部门增效达2亿元以上，利润非常可观。值得一提的是，通过承包高炉、板坯包量等方式，铁水和板坯的采购价格也大低于同期市场价，废钢也多数时间低于周边钢厂采购价格。
    “雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，在公司战略和领导的关怀指引下，销售部会不断努力，以铁的纪律，铁的意志，将销售部打造成一支“能征善战”的钢铁之师！